{"id":21211,"date":"2020-05-28T16:41:50","date_gmt":"2020-05-28T14:41:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/?p=21211"},"modified":"2020-05-28T18:10:23","modified_gmt":"2020-05-28T16:10:23","slug":"entretien-avec-philippe-goetzmann-conseil-de-dirigeants-et-conferencier-nouvelle-consommation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/entretien-avec-philippe-goetzmann-conseil-de-dirigeants-et-conferencier-nouvelle-consommation\/","title":{"rendered":"Entretien avec Philippe Goetzmann, conseil de dirigeants et Conf\u00e9rencier \u00ab\u00a0nouvelle consommation\u00a0\u00bb."},"content":{"rendered":"<h1 id=\"entretien-avec-philippe-goetzmann-conseil-de-dirigeants-et-conferencier-nouvelle-consommation-nous-livre-les-premiers-enseignements-quil-a-tires-de-cette-crise-sanita\">Entretien avec Philippe Goetzmann, conseil de dirigeants et Conf\u00e9rencier \u00ab\u00a0nouvelle consommation\u00a0\u00bb n<span class=\"s1\">ous livre les premiers enseignements qu\u2019il a tir\u00e9s de cette crise sanitaire et sa vision des mutations \u00e0 venir.<\/span><\/h1>\n<blockquote><p>Les enseignes vont donc devoir affirmer de fa\u00e7on bien plus forte leur mission, en choisissant leurs combats et donc en renon\u00e7ant \u00e0 d\u2019autres et aux clients qui les partagent.<\/p><\/blockquote>\n<h3 id=\"quest-ce-qui-pour-linstant-vous-a-marque-dans-cette-periode-une-belle-histoire-une-entreprise-une-personnalite\"><strong>Qu\u2019est ce qui pour l\u2019instant, vous a marqu\u00e9 dans cette p\u00e9riode ? Une belle histoire ? Une entreprise ? Une personnalit\u00e9 ?<\/strong><\/h3>\n<p>Je ne personnifierai pas. Cette crise a vu d\u2019un coup toute la cha\u00eene alimentaire \u00eatre d\u00e9sorganis\u00e9e par des blocages d\u2019approvisionnement en mati\u00e8res premi\u00e8res \u00e9trang\u00e8res, par le manque de main d\u2019\u0153uvre agricole et de chauffeurs dans le transport, par l\u2019absent\u00e9isme (m\u00eame limit\u00e9) dans les usines et les magasins, et enfin par une demande a-normale des clients. Et pourtant, la cha\u00eene a tenu, on a tous eu de quoi manger.<\/p>\n<p>Je voudrai donc souligner l\u2019engagement et souvent l\u2019inventivit\u00e9 des \u00e9quipes de terrain, dans les champs, les usines, les magasins qui ont \u00e9t\u00e9 au service des Fran\u00e7ais.<\/p>\n<h3 id=\"quelles-sont-les-initiatives-de-marques-ou-denseignes-qui-vous-ont-interpelle\"><strong>Quelles sont les initiatives de marques ou d\u2019enseignes qui vous ont interpell\u00e9 ?<\/strong><\/h3>\n<p>Il y en a eu beaucoup. J\u2019ai particuli\u00e8rement aim\u00e9 celles qui montrent la compr\u00e9hension de faire partie d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me. <strong>Par exemple, quand Syst\u00e8me U d\u00e9cide unilat\u00e9ralement de payer comptant ses PME fournisseurs, il fait bien s\u00fbr un geste pour soutenir la tr\u00e9sorerie de ces entreprises particuli\u00e8rement expos\u00e9es.<\/strong><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"Post int\u00e9gr\u00e9\" src=\"https:\/\/www.linkedin.com\/embed\/feed\/update\/urn:li:share:6646048474162954240\" width=\"504\" height=\"425\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Mais surtout, en les aidant et donc en les pr\u00e9servant, il prot\u00e8ge surtout la diversit\u00e9 de son approvisionnement n\u00e9cessaire \u00e0 la diff\u00e9renciation commerciale qui est la sienne. C\u2019est un choix intelligent, \u00e9thique au sens qu\u2019il int\u00e8gre les cons\u00e9quences des cons\u00e9quences des cons\u00e9quences, et qui comprend l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me. Je suis s\u00fbr que cela lui donnera un avantage comp\u00e9titif dans la relation commerciale demain.<\/p>\n<h3 id=\"comment-faites-vous-face-a-cette-crise\"><strong>Comment faites-vous face \u00e0 cette crise ?<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Longtemps distributeur, j\u2019ai cr\u00e9\u00e9 l\u2019an dernier une agence de conseil avec l\u2019id\u00e9e que le \u00ab\u00a0grande conso\u00a0\u00bb standardis\u00e9e, massifi\u00e9e\u2026 \u00e9tait en fin de vie et qu\u2019il fallait la r\u00e9inventer compl\u00e8tement face \u00e0 une France fragment\u00e9e.<\/strong><\/p>\n<p>La crise que nous vivons a acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 cette fragmentation et rend encore plus urgent de bouger les mod\u00e8les. Avec l\u2019exp\u00e9rience qui est la mienne j\u2019essaie d\u2019apporter recul et analyse aux dirigeants du retail et de l\u2019industrie pour les aider \u00e0 faire les bons choix.<\/p>\n<h3 id=\"quels-changements-majeurs-voyez-vous-dans-la-consommation-dapres-crise\"><strong>Quels changements majeurs voyez-vous dans la consommation d\u2019apr\u00e8s crise ?<\/strong><\/h3>\n<blockquote><p><strong>Le digital a gagn\u00e9 5 ans en 2 mois\u00a0avec l\u2019arriv\u00e9e de pr\u00e8s de 10% des m\u00e9nages nouvellement entr\u00e9s dans le e-commerce et d\u2019abord le drive.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p>D\u2019abord il faut mentionner ce qui ne change pas. La crise n\u2019a aucun effet sur la structure socio-d\u00e9mographique des m\u00e9nages et n\u2019a vu appara\u00eetre aucune innovation de rupture. Donc au fond, rien ne change. Mais tout s\u2019acc\u00e9l\u00e8re\u00a0! Notamment sur deux param\u00e8tres\u00a0:<\/p>\n<p>Le digital a gagn\u00e9 5 ans en 2 mois\u00a0avec l\u2019arriv\u00e9e de pr\u00e8s de 10% des m\u00e9nages nouvellement entr\u00e9s dans le e-commerce et d\u2019abord le drive. C\u2019est \u00e9norme et ils vont y rester. Notamment parce que d\u00e9sormais connus des sites, ils seront \u00ab\u00a0activ\u00e9s\u00a0\u00bb.<\/p>\n<p>Ensuite le t\u00e9l\u00e9travail de masse\u00a0! Si on voudra sans doute revenir au bureau, le niveau de t\u00e9l\u00e9travail restera nettement plus \u00e9lev\u00e9 qu\u2019avant. Cela change la consommation, la nature des produits que l\u2019on mange comme les lieux o\u00f9 on les ach\u00e8te. Les quartiers d\u2019affaire vont \u00eatre p\u00e9nalis\u00e9s et les commerces qui s\u2019y trouvent. Songeons par exemple que Paris compte 1 emploi pour 1 habitant alors que c\u2019est 1 pour 2 en moyenne nationale. <strong>Si la carte de l\u2019emploi s\u2019aligne sur celle de l\u2019habitat c\u2019est la carte du commerce qui change.<\/strong><\/p>\n<p>Ceci-dit le 1<sup>er<\/sup> facteur qui va toucher la consommation est le pouvoir d\u2019achat et les perspectives sont ici tr\u00e8s sombres.<\/p>\n<h3 id=\"que-peuvent-faire-les-enseignes-pour-maintenir-le-lien-avec-leurs-clients\"><strong>Que peuvent faire les enseignes pour maintenir le lien avec leurs clients ?<\/strong><\/h3>\n<blockquote><p><strong>Ne nous trompons pas, les Fran\u00e7ais n\u2019aiment pas plus qu\u2019avant Carrefour, Leclerc ou Auchan, mais les \u00e9quipes de ces enseignes.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p><strong>La p\u00e9riode du confinement a totalement renvers\u00e9 l\u2019image de la distribution et plus largement de la fili\u00e8re alimentaire. Les enqu\u00eates d\u2019image montrent des scores in\u00e9dits<\/strong>. On a vu des clients applaudir les \u00e9quipes des magasins.<\/p>\n<p>Ce capital est immense. Il pr\u00e9-existait mais s\u2019est r\u00e9v\u00e9l\u00e9 ici, aux yeux des consommateurs par l\u2019engagement et la pr\u00e9sence des \u00e9quipes alors m\u00eame que les services publics comme La Poste restreignaient leurs prestations.<\/p>\n<p><strong>Le vrai lien, ce n\u2019est ni le dernier chatbot, ni un fabuleux CRM. C\u2019est G\u00e9rard et Martine, en magasin, \u00ab\u00a0IRL\u00a0\u00bb j\u2019ajouterai.<\/strong><\/p>\n<p>Ce que peuvent faire les enseignes c\u2019est capitaliser sur leurs \u00e9quipes qui ont \u00e9t\u00e9 \u00ab\u00a0au front\u00a0\u00bb et b\u00e9n\u00e9ficient de la cote d\u2019amour. Ne nous trompons pas, les Fran\u00e7ais n\u2019aiment pas plus qu\u2019avant Carrefour, Leclerc ou Auchan, mais les \u00e9quipes de ces enseignes.<\/p>\n<h3 id=\"avez-vous-note-des-changements-dans-les-enseignes-qui-seront-potentiellement-perennises\"><strong>Avez-vous not\u00e9 des changements dans les enseignes qui seront potentiellement p\u00e9rennis\u00e9s ?<\/strong><\/h3>\n<p>Il y a eu beaucoup d\u2019id\u00e9es, souvent artisanales, qui seront dans de nombreux cas professionnalis\u00e9es. Le plus marquant pour moi c\u2019est l\u2019\u00e9closion des drive en non-alimentaire (Boulanger, Leroy-Merlin\u2026) et des click&amp;collect dans la restauration, m\u00eame gastronomique.<\/p>\n<div id='gallery-1' class='gallery galleryid-21211 gallery-type-justified gallery-size-large '  data-jg-margins=\"10\" data-jg-row-height=\"275\" data-jg-max-row-height=\"-1\" data-jg-last-row=\"justify\"><figure class='gallery-item'><a href='https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/entretien-avec-philippe-goetzmann-conseil-de-dirigeants-et-conferencier-nouvelle-consommation\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529\/'><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1160\" height=\"773\" src=\"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-80x53.jpg\" class=\"attachment-large size-large pk-lqip pk-lazyload\" alt=\"Click and collect restauration\" data-gallery=\"justified\" data-pk-sizes=\"auto\" data-ls-sizes=\"(max-width: 1160px) 100vw, 1160px\" data-pk-src=\"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-1160x773.jpg\" data-pk-srcset=\"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-1160x773.jpg 1160w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-800x533.jpg 800w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-320x213.jpg 320w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-560x373.jpg 560w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-1920x1280.jpg 1920w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-80x53.jpg 80w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-640x427.jpg 640w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-1120x747.jpg 1120w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-1600x1067.jpg 1600w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-2320x1547.jpg 2320w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/man-wearing-a-face-mask-paying-for-pizza-delivery-4393529-3840x2560.jpg 3840w\" \/><\/a><\/figure><\/div>\n<h3 id=\"pensez-vous-que-lapres-crise-va-avoir-un-fort-impact-sur-la-communication-des-marques-sur-leur-mission-que-devront-elles-changer\"><strong>Pensez-vous que \u00ab\u00a0l\u2019apr\u00e8s crise \u00bb va avoir un fort impact sur la communication des marques ? Sur leur mission ? Que devront-elles changer ?<\/strong><\/h3>\n<p>C\u2019est tr\u00e8s probable mais la communication n\u2019est que l\u2019expression d\u2019une mission. J\u2019ai dit plus haut que la France se fragmentait. On a vu dans le confinement s\u2019exprimer un \u00e9cart terrible entre une France qui aspire \u00e0 mieux consommer, voire moins, et veut profiter de ce momentum pour tout changer. Cette France existait et se sent si l\u00e9gitim\u00e9e par l\u2019instant qu\u2019elle s\u2019en affirme normative et devient m\u00eame p\u00e9remptoire ainsi que l\u2019a montr\u00e9 la tribune des 200 artistes.<\/p>\n<p>De l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 les inqui\u00e9tudes sur le pouvoir d\u2019achat s\u2019expriment avec force. L\u2019aspiration \u00e0 consommer comme avant est d\u2019autant plus marqu\u00e9e que cette consommation \u00e9tait pour beaucoup \u00ab\u00a0insuffisante\u00a0\u00bb.<\/p>\n<blockquote><p><strong>La communication n\u2019est que l\u2019expression d\u2019une mission.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p>J\u2019ai souvent dit que la crise des hypers \u00e9tait une crise du \u00ab\u00a0TOUS sous le m\u00eame toit\u00a0\u00bb. Le coronavirus cristallise cela. Il sera de plus en plus difficile de r\u00e9unir sous une m\u00eame banni\u00e8re des groupes de population que tout oppose. <strong>Les enseignes vont donc devoir affirmer de fa\u00e7on bien plus forte leur mission, en choisissant leurs combats et donc en renon\u00e7ant \u00e0 d\u2019autres et aux clients qui les partagent.<\/strong><\/p>\n<h3 id=\"peut-on-deja-imaginer-limpact-de-cette-crise-sur-le-comportement-futur-des-consommateurs-sur-les-modeles-economiques-des-retailers\"><strong>Peut-on d\u00e9j\u00e0 imaginer l\u2019impact de cette crise sur le comportement futur des consommateurs ? Sur les mod\u00e8les \u00e9conomiques des retailers ?<\/strong><\/h3>\n<p>Le mod\u00e8le \u00e9conomique des retailers \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 en grande tension. Comme d\u2019ailleurs celui de l\u2019industrie agroalimentaire dont les marges sont historiquement basses.<\/p>\n<p>Or cette crise rench\u00e9rit consid\u00e9rablement les structures de co\u00fbts. Outre les effets du confinement, les \u00e9quipements de protection individuels, l\u2019\u00e9quipement des magasins, la fr\u00e9quence du nettoyage et, on l\u2019oublie souvent, la d\u00e9gradation de la productivit\u00e9 se chiffrent en dizaines voire centaines de millions d\u2019\u20acuros.<\/p>\n<p>Toutes ces entreprises doivent reconstituer leurs marges. Or les Fran\u00e7ais n\u2019ont pas de raison de consommer plus en volume et ne peuvent d\u00e9penser plus. Au reste <strong>il faut penser au quintile le moins riche (dont 65% des d\u00e9penses sont pr\u00e9-engag\u00e9es) pour qui 10% de baisse de revenu repr\u00e9sentent en fait 30% de baisse du pouvoir d\u2019achat arbitrable.<\/strong><\/p>\n<p>La fili\u00e8re de la consommation va devoir rogner sur ses co\u00fbts, or la plupart des entreprises sont \u00ab\u00a0\u00e0 l\u2019os\u00a0\u00bb.<\/p>\n<p><img  loading=\"lazy\"  decoding=\"async\"  class=\"alignnone size-medium wp-image-21244 pk-lqip pk-lazyload\"  src=\"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-80x53.jpg\"  alt=\"\"  width=\"800\"  height=\"533\"  data-pk-sizes=\"auto\"  data-ls-sizes=\"auto, (max-width: 800px) 100vw, 800px\"  data-pk-src=\"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-800x533.jpg\"  data-pk-srcset=\"https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-800x533.jpg 800w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-1160x773.jpg 1160w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-320x213.jpg 320w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-560x373.jpg 560w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-1920x1280.jpg 1920w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-80x53.jpg 80w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-640x427.jpg 640w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-1120x747.jpg 1120w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-1600x1067.jpg 1600w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-2320x1547.jpg 2320w, https:\/\/www.agence-bradford.com\/inside-shopper\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/woman-in-yellow-tshirt-and-beige-jacket-holding-a-fruit-3962285-3840x2560.jpg 3840w\" ><\/p>\n<h3 id=\"un-message-a-faire-passer\"><strong>Un message \u00e0 faire passer ?<\/strong><\/h3>\n<p>Justement, celui de la collaboration. Si toutes les entreprises sont en tension, il reste de nombreuses pistes d\u2019optimisation entre les maillons de la cha\u00eene. Le jeu de la \u00ab\u00a0n\u00e9go\u00a0\u00bb a pouss\u00e9 chacun \u00e0 se prot\u00e9ger et \u00e0 chercher la valeur ajout\u00e9e chez l\u2019autre. <strong>Il faut d\u00e9placer la relation commerciale du prix vers la marge, celle du partenaire.<\/strong> \u00ab\u00a0Que puis-je faire qui am\u00e9liore la marge nette de mon fournisseur ou client\u00a0?\u00a0\u00bb est la question \u00e0 poser. J\u2019ai bien dit marge nette. C\u2019est-\u00e0-dire s\u2019occuper de la structure de co\u00fbt de l\u2019autre. Il y a beaucoup de grain \u00e0 moudre en supply-chain, en marketing\u2026 Mais cela suppose de la confiance, du partage, et souvent\u2026 des tiers de confiance.<\/p>\n<p class=\"p1\"><strong><span class=\"s1\">Si cette interview vous a int\u00e9ress\u00e9(e) et que vous souhaitez approfondir le sujet, retrouvez \u201d la consommation post covid-19, 10 facteurs qui vont changer la consommation\u2026 ou pas\u201d de Philippe Goetzmann \u00e0 <a href=\"https:\/\/philippegoetzmann.com\/la-consommation-apres-le-covid-19\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">consulter ici\u00a0<\/a><\/span><\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/philippegoetzmann.com\/la-consommation-apres-le-covid-19\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img  loading=\"lazy\"  decoding=\"async\"  class=\"alignnone wp-image-21285 size-medium pk-lqip pk-lazyload\"  title=\"Agroalimentaire, consommation, retail\"  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