Le Nudge : influencer les comportements plutôt que les contraindre !
La théorie du Nudge (coup de pouce) part du principe que les individus ne sont pas des êtres rationnels et que leurs prises de décisions sont sous l’influence de l’environnement, des émotions et des instincts.
C’est en 2008 que la théorie du Nudge a été popularisée par deux américains : Richard Thaler, un économiste et théoricien de la finance comportementale et Cass Sunstein, professeur à l’Université de droit d’Harvard.
Un exemple frappant a été relaté par Michel Badoc (Professeur de Marketing HEC) :
Une grande surface avait augmenté de 30% en 3 mois ses ventes de poissons frais en diffusant des bruits de mouettes et des odeurs de marée.
Le narrateur posait la question de cette méthode, à son sens, répréhensible.
Des chercheurs de l’Université de Warwick, au Royaume-Uni, ont transposé cette théorie sur un campus universitaire durant 5 ans.
En particulier, ils ont examiné si un changement dans la configuration d’un supermarché du campus avait modifié les achats des étudiants.
C’est bien le cas : rendre les fruits et légumes plus accessibles augmente la quantité de fruits et légumes achetés. Les étudiants ont acheté environ 15% plus de fruits et de légumes par rapport à une absence d’intervention. Mieux encore, l’augmentation des ventes de fruits et légumes suite à leur nouvelle localisation pourrait être maintenue avec le temps.
De même, le cerveau évalue toujours le prix d’un produit sur les premiers prix observés.
Ainsi, dans une recherche immobilière, vous visiterez des biens dans votre budget mais peu qualitatifs. Puis le bien idéal vous sera présenté mais au-dessus de votre budget prévisionnel.
